Tout est-il une question de prix ?
Comment améliorer à la fois l’acceptation du prix et le degré de satisfaction des clients ?

Comment améliorer à la fois l’acceptation du prix et le degré de satisfaction des clients ?  Voici quelques conseils en la matière.

La détermination du prix des articles d’un commerce spécialisé n’est pas un thème facile à aborder car en commercialisant une gamme de produits d’auto-médication et en vente libre (OTC), vous vous retrouvez souvent en concurrence directe avec les supermarchés et les commerces proposant des produits diététiques. Difficile de rivaliser ici avec les produits cosmétiques, le dentifrice ou les bonbons pour la toux. La vente de produits préparés peut par contre déjà s’avérer plus intéressante.

C’est la vision personnelle du client qui est déterminante

Reste à savoir quels sont réellement les critères qui influencent la perception du prix par le client ? La règle est la suivante : les produits sont perçus comme trop chers lorsqu’il existe, aux yeux du client, un déséquilibre entre le prix et la valeur.

En d’autres termes : soit le prix est trop élevé, soit la valeur du produit est trop faible. Jusque là, rien de plus logique et pourtant : chaque client possède sa propre vision spécifique. L’un sera très sensible au prix alors qu’un autre acceptera celui-ci de façon parfaitement naturelle pour autant qu’il s’agisse d’une marque connue ou qu’il connaisse le produit en question grâce à un spot publicitaire.

Mais que faire lorsque les clients se plaignent systématiquement de vos prix trop élevés ? Vous disposez de deux possibilités :

  • Vous diminuez les prix concernés, tout en tenant évidemment aussi compte des considérations économiques qui s’imposent.
  • Vous faites en sorte que la valeur perçue des produits augmente – en l’occurrence en soulignant leur importance pour la santé du client.

Dans le deuxième cas de figure, vous bénéficierez du fait que la santé est considérée comme un bien particulièrement précieux. En dispensant vos conseils, mettez par conséquent l’accent sur l’importance du produit pour la santé et le bien-être du client. Si vous souhaitez par exemple recommander des produits TENA à un(e) client(e), expliquez-lui :

  • que les produits TENA assurent une véritable sensation de sec
  • qu’ils protègent de façon particulièrement fiable des fuites, de l’humidité et des odeurs
  • qu’ils sont spécialement adaptés à la morphologie féminine ou masculine
  • que TENA offre une solution fiable pour toutes les formes d’incontinence

Il peut également s’avérer utile de mentionner la réputation de la marque, le facteur « marque » jouant un rôle déterminant dans pratiquement tous les domaines.

Nous avons repris à votre intention d’autres conseils sur le thème « Prix et Valeur » dans une liste récapitulative que vous pouvez télécharger.

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Les clients considèrent-ils souvent que vos prix sont trop élevés ?

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Check-list Prix & Valeur :
Comment améliorer l’acceptation du prix par vos clients ?

  • Soyez bien conscient du fait que le client n’achète généralement pas un produit / une préparation. Il « achète » du bien-être et/ou l’absence de douleurs / contraintes.
  • Expliquez au client pourquoi et dans quelle mesure ce produit / cette préparation spéciale constitue la meilleure solution à son problème.
  • La plupart des clients n’ont souvent que faire des propriétés ou des ingrédients d’un produit. Expliquez-en par conséquent toujours l’utilité, par exemple :
    « Les TENA Silhouette Lady Pants » se composent d’un matériau textile respirant, ce qui signifie que l’on ne transpire pas, que la peau n’est pas irritée et que l’on a pratiquement la sensation de porter des sous-vêtements normaux ».
  • Outre les propriétés du produit (associées à leur utilité pour le client), la marque peut elle aussi jouer un rôle déterminant, surtout si elle est très connue.
  • Réfléchissez un instant à ce qui suit : quel(le)s sont les produits / préparations que vous vendez le plus souvent ? Rédigez pour ces produits de petites listes d’arguments destinées à vos collaborateurs.
  • L’apparence globale de votre pharmacie et la qualité des conseils dispensés améliorent également l’acceptation du prix. Des conseils particulièrement avisés et compétents peuvent amener le client à opter pour un produit plus cher.
  • La perception du prix par le client dépend souvent du prix des produits standard qu’il achète souvent, par exemple celui des préparations classiques contre le rhume. Si le client perçoit le prix de ces produits comme intéressants, il élargira souvent cette perception à l’ensemble de votre gamme de produits.
  • Expliquez les différences de prix entre plusieurs produits utilisés dans un même but à partir de leurs effets bénéfiques. Un produit TENA sera par exemple peut-être plus cher mais il procurera par contre une sensation de sec plus longtemps, protègera mieux contre les fuites et est taillé sur mesure pour s’adapter à chaque morphologie, etc.
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