Alles eine Preisfrage?
Wie können Sie Preisakzeptanz und Kundenzufriedenheit steigern?

Wie können Sie die Preisakzeptanz und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit steigern?  Wir haben einige Tipps für Sie.

Preisgestaltung im Fachhandel ist kein leichtes Thema. Denn beim OTC- und dem freiverkäuflichen Sortiment stehen Sie oft in direktem Wettbewerb mit großen Super- und Drogeriemärkten. Gerade mit Kosmetik, Zahncreme oder Hustenbonbons kann man hier nur schwer bestehen. Deutlich interessanter ist da schon das Rezept-Geschäft.

Die persönliche Sicht des Kunden entscheidet

Aber welche Faktoren sind eigentlich verantwortlich für das Preisempfinden von Kunden? Hier gilt: Produkte werden als zu teuer wahrgenommen, wenn aus Kundensicht ein Missverhältnis zwischen Preis und Wert besteht.

Das heißt: Entweder ist der Preis zu hoch oder der Wert des Produkts zu gering. So weit, so logisch. Aber: Jeder Kunde hat hier seinen ganz eigenen Blickwinkel. So ist der eine sehr sensibel. Der andere akzeptiert den Preis ganz selbstverständlich, etwa, wenn es sich um eine bekannte Marke handelt oder er das Produkt aus der Fernsehwerbung kennt.

Was aber tun Sie, wenn Kunden immer wieder über Ihre hohen Preise klagen? Sie haben zwei Möglichkeiten:

  • Sie senken die Preise, wobei natürlich auch wirtschaftliche Erwägungen berücksichtigt werden müssen
  • Sie stellen sicher, dass der wahrgenommene Wert der Produkte steigt; in diesem Fall ihre Bedeutung für die Gesundheit der Kunden

Beim zweiten Vorgehen kommt Ihnen zugute, dass die Gesundheit als hohes Gut empfunden wird. Legen Sie darum beim Beratungsgespräch den Fokus auf die Bedeutung des Produkts für Gesundheit und Wohlbefinden des Kunden. Wenn Sie beispielsweise einem Kunden TENA Produkte empfehlen möchten, erläutern Sie ihm, dass

  • TENA Produkte für ein besonders trockenes Gefühl sorgen
  • besonders sicher vor Auslaugen, Feuchtigkeit und Gerüchen schützen
  • speziell dem weiblichen/männlichen Körper angepasst sind
  • TENA für jede Form der Blasenschwäche eine sichere Lösung bietet

Außerdem kann es hilfreich sein, die Bekanntheit der Marke zu erwähnen. Denn der „Faktor Marke“ spielt in nahezu allen Bereichen eine zentrale Rolle.

Weitere Tipps zum Thema „Preis und Wert“ haben wir in einer Checkliste zum Download für Sie zusammengestellt.

Blitzumfrage

Empfinden Kunden Ihre Preise häufig als zu hoch?

Ja
Nein

Checkliste Preis und Wert:
So erhöhen Sie die Preisakzeptanz bei Ihren Kunden

  • Machen Sie sich klar: Der Kunde erwirbt in der Regel kein Produkt/Präparat. Er „kauft“ Wohlbefinden und/oder Beschwerdefreiheit.
  • Erläutern Sie dem Kunden, warum und inwiefern dieses spezielle Produkt/Präparat die beste Lösung für sein Problem ist.
  • Mit reinen Produkteigenschaften oder Inhaltsstoffen können Kunden meist wenig anfangen. Erläutern Sie dabei immer gleich den Nutzen, zum Beispiel:
    „TENA Silhouette Lady Pants haben ein atmungsaktives, textilartiges Material. Das heißt: Man schwitzt nicht, die Haut wird nicht gereizt und es fühlt sich fast so an wie normale Unterwäsche.“
  • Neben den Produkteigenschaften (verbunden mit Nutzen für den Kunden) kann auch die Marke eine Rolle spielen, zum Beispiel, wenn sie sehr bekannt ist.
  • Überlegen Sie: Welche Produkte/Präparate verkaufen Sie am häufigsten? Erstellen Sie für diese Produkte kleine Argumentationshilfen für Ihre Mitarbeiter.
  • Auch das Erscheinungsbild Ihrer Apotheke und die Beratungsqualität steigern die Preisakzeptanz. Besonders qualifizierte/kompetente Beratung kann dazu führen, dass Kunden sich für ein teureres Produkt entscheiden.
  • Basis für Preiswahrnehmung des Kunden sind häufig die Preise von Standardprodukten, die er oft kauft, zum Beispiel klassische Erkältungspräparate. Wenn der Kunde die Preise dieser Produkte als günstig empfindet, überträgt er diesen Eindruck häufig auf Ihr gesamtes Angebot.
  • Erläutern Sie Preisunterschiede zwischen mehreren Produkten für den gleichen Zweck anhand der Wirkung. So mag zum Beispiel ein TENA Produkt vielleicht teurer sein. Dafür hält es aber länger trocken, schützt besser vor Auslaufen, ist für die jeweilige Anatomie maßgeschneidert etc.
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