Pharma Marketing im Offline-Bereich
Wie Verkaufsaktionen wirken

Zeitlich befristete Verkaufsförderungsmaßnahmen spielen eine wichtige Rolle beim Verkauf von sogenannten „Over-The-Counter-Produkten“ (kurz: OTC). Was den ersten Impuls im Kaufprozess betrifft, liegen Verkaufsaktionen noch vor Informationen aus dem Netz, Werbung oder Artikeln und Berichten. Zu diesen Schlüssen kommt eine repräsentative Studie des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGuv. Erfahren Sie, worauf es bei Apothekenwerbung ankommt.

Was ist Pharma Marketing?

Bei Pharma Marketing handelt es sich um Werbemaßnahmen, die auf die Vermarktung und den Verkauf unterschiedlichster Medikamente abzielen. Hersteller promoten ihre Produkte vor allem in Form von Kampagnen im Fernsehen, im Radio oder auf Plakaten. In Deutschland kann jeder Hersteller seine frei verkäuflichen Medikamente nach Belieben bewerben, wenn er den Satz „Bei Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker.“ in die Werbung einfließen lässt. Verschreibungspflichtige Medikamente dürfen Hersteller in Deutschland hingegen nur bei Fachkräften wie Apothekern bewerben. Das sieht das Heilmittelwerbegesetz (HWG) so vor.

Fachhandel und Apotheken bewerben einen großen Teil ihrer Produkte online. Doch auch offline, also vor Ort, betreiben Apotheken gezieltes Pharma Marketing. Wie sieht das aus? Und was ist bei Apothekenwerbung erlaubt?

Wie funktioniert Marketing in der Apotheke und im Fachhandel?

Um den Verkauf in einer Apotheke zu fördern, können Sie unterschiedliche Maßnahmen ergreifen. Zu diesen gehören unter anderem:

  • Gezielte Produktplatzierungen
  • Schaufensterdekoration, die nach Themen und Zielgruppen gestaltet ist
  • Regelmäßige Kundenaktionen in der Apotheke
  • Optisch attraktive und übersichtliche Aufsteller im Geschäft
  • Werbeplakate an gut sichtbaren Stellen

Vor allem mit regelmäßigen, aber zeitlich begrenzten Verkaufsförderungsmaßnahmen locken Sie neue Kunden in Ihr Geschäft und halten Ihre treuen Stammkunden. Aktionen in Apotheken sollten Sie immer gut planen. Es empfiehlt sich, gewünschte Aktionen bereits grob für ein gesamtes Kalenderjahr vorzuplanen. Schätzen Sie aber realistisch ein, wie häufig Sie Aktionen gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern wirklich tragen können, was den zeitlichen und den finanziellen Aufwand angeht.

Bei der Themenauswahl ist Ihre Kreativität gefragt, denn an Themen mangelt es im Pharma Marketing keineswegs. Binden Sie beispielsweise jahreszeitliche Gegebenheiten mit ein (Erkältungszeit, Heuschnupfen, Urlaubszeit). Auch Feiertage wie Ostern, Weihnachten oder auch Mutter- und Vatertag können Sie als Aktionsgrundlage nutzen. Hier bietet es sich an, auf kleine thematisch passende Produktzugaben beim Kauf anderer Produkte zu setzen – etwa ein Plüschtier, eine Tasse oder Schokolade.

Weitere Aktionen könnten sein:

  • Verkostungen und Produkttests vor Ort
  • Gewinnspiele und Verlosungen
  • Vorträge und Fragerunden mit Ärzten oder anderen Experten
  • Kundenkarten und Sammelhefte, die einen bestimmten Bonus versprechen
  • Rabattcoupons für bestimmte Produkte

Stimmen Sie das Pharma Marketing immer auf Ihre individuellen Gegebenheiten ab, sodass Sie die Aktionen problemlos umsetzen, sich langfristig von anderen Apotheken abgrenzen, im Wettbewerb mithalten und natürlich Ihre Umsätze ankurbeln können.

Apotheken und Marketing in der YouGuv-Studie

Im Rahmen der Studie „Erfolgsfaktor Sales Promotions“ hatte das Institut im Februar 2016 insgesamt 2.080 Personen zum Kaufprozess rezeptfreier Mittel oder Medikamente befragt. Beim Betrachten verschiedener Sales Promotions stellte YouGuv fest, dass Proben, Produktzugaben und Give-aways mit 29 % Platz 1 unter den Auswahl- beziehungsweise Informationshilfen belegen. Auf Platz 2 liegen Produktbroschüren (ebenfalls 29 %), dicht gefolgt von Produktregalen und Displays (26 %). Aufsteller im Verkaufsraum, Promotions-Aktionen sowie Schaufensterdekorationen liegen bei jeweils 11 %.

Vor allem bei neuen, dem Käufer noch unbekannten Produkten können Proben und kleine Werbegeschenke für Kunden die Produkte attraktiver für den Kauf machen. Nutzen auch Sie diese beliebte Verkaufsförderungsmaßnahme des Pharma Marketings in Ihrer Apotheke oder im Fachhandel. TENA bietet Ihnen zum Beispiel stets die Möglichkeit, kostenlose Proben und Broschüren für Sie und Ihre Kunden anzufordern. Zudem stellt TENA regelmäßig Displays mit den beliebtesten Produkten für Sie zu Auswahl bereit. Und nicht zuletzt erhalten Sie gratis TENA Muster.

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